ＨＰ作成から宣伝、集客、販売方法などのお悩み解決
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質問：最近、同業者のホームページを多く見るようになりました。かねてより「ホームページを作りたい」と考えているのですが、正直なところ、何から手をつけたらよいか分かりません。Yahoo!登録、メール広告、検索エンジン上位表示といろいろありますが、混乱しています。 |
いろいろと分からないことがあるでしょうが、分からなくても問題ありません。初心者でぜんぶ分かるほうが変です。分からないのが普通なんです。ですから、今、分かること、今、できることをたった１つだけやってみてください。そして、それができたら、次にできることをやってください。
その繰り返しで十分稼げるホームページが作れます。最初から、何もかも完璧に作ろうとしても、時間ばかり掛かって、そのうえに絶対失敗します。それでしたら、早く作って早く失敗して早く修正して稼げるホームページを構築していくほうが良いと思いますよ。
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質問：ホームページを使ってお米を販売しているものです。これからは、農協に頼らず自分でお客をつかみ収入を得たいと考えていますが、どのようなホームページを作ったら良いのか検討が付きません。何かヒントをいただければ嬉しいです。 |
ご存知かとは思いますが、最近、消費者の方の「食」に対する不安がドンドン大きくなっています。某企業の牛乳事件から始まってＢＳＥ問題など生産過程の見直しと情報の公開が求められています。そのため、今、お米に限らず野菜でも肉でも、生産者の顔の見える商品がよく売れています。商品に生産者の名札を張ったり、農作業現場の写真を店先に掲載したりしています。
ホームページでお米を売る場合も、やり方は同じです。その商品はどのようにして作られたのか？ その商品は安全なのか？ 生産者は信頼できるのか？ という３点です。今まで、お米や野菜をホームページで販売している方々に何名かお会いしたことがありますが、どのホームページもポイントはだいたいこの３つに集約されます。ここで間違ってはいけないポイントは、美味しいから売れるわけではないことです。農家の方とお話をすると、美味しい＝売れるだと思っているようですが、お米の美味しさはお客が商品を買ってからしか分かりません。ですから、美味しいから売れるのではなくて、まず最初にホームページで美味しさをお客の心に響かせ、伝えられる人のお米だけが売れるのです。そして、お客がお米を食べて美味しいと感じたらリピートするのです。
したがって、ホームページでお米を販売したいい場合、まず最初にやらなければいけないのは、あなたのお米の美味しさをお客に伝えること。美味しいお米を作るために、どんな苦労をしてきたのか？ お客に美味しいお米を食べてもらうために、どんなことに注意してきたのか？ あなたの米つくりに対する情熱は他の農家と何が違うのか？ をホームページに掲載すれば良いのです。
農家のホームページは、まだまだ少ないので、現状としてはこれだけでも売れると思います。以前、山形の方で、ホームページを立ち上げただけ半年で２００万販売した方がいましたが、その典型的な事例だと思います。
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質問：高額商品を販売したいと思っています。ただし、当社の商品は御社のような「儲かる」「効果がある」というタイプの商品ではありません。この場合、どのようにすれば良いのでしょうか。大変お忙しいとは思いますが、アドバイスいただけると助かります。 |
儲かる、効果があるという商品じゃなくても、商品を購入することで得られる「お得感」をお客に提案するというポイントはどんな商品でも同じです。どんなお客さんでも商品が欲しいのには必ず理由があります。何も理由がないのに商品そのものだけが欲しい人はあまりいません。例えば、マンションを欲しい人は、投資用に欲しいのかも知れませんし、住むために欲しいのかもしれません。理由なしにマンションを買いたい人なんていませんよね。車だって、パソコンだって、なにかしらの理由があるから買います。
つまり、お客さんにとって商品とは自分の欲望を叶えるためのツールです。理由があって商品が欲しくなるのです。その理由を売り手は代弁してやる、あるいは提案することです。したがって、あなたの商品が「儲かる」「効果がある」というタイプの商品でなくても、やり方は同じです。
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質問：今度、当社ではホームページを作ろうと思っています。お客さん同士のコミュニティーを作るために、掲示板を設置しようと考えています。遠藤さんは掲示板についてどうお考えでしょうか？ 掲示板は集客のツールとしては利用でるでしょうか？ |
結論から言えば、止めたほうが良いと思います。実際に会ったことがある既存客同士の交流目的なら大きな問題にはなりませんが、なにぶんインターネットは文字だけの会話になるので、非常に誤解を生みやすいのです。例えば、掲示板で有名な２ｃｈにしてもＹａｈｏｏ！掲示板にしても、当たり前のように誹謗中傷や口論が行われていますよね。したがって、運営者の意図とは反対にコミュニティーを形成するどころか顧客同士の口論がはじまってその火種が御社に飛んでいく可能性も十分考えられます。
また、集客用としての掲示板の設置についても止めたほうが良いと思います。理由は、聞く人と買う人は違う場合が多いからです。良いお客さんは、最初から商品を買ってくれます。しかし、あまり買う気のないお客ほどあれこれ聞いてくるのです。こういうお客に対応する時間というのは、私はコストだと思っています。あまり買う気のないお客に対応する時間があったら「良いお客」に対応する時間を増やしてもっと商品を購入していただけるようにすると思います。
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質問：弊社は住宅リフォーム業を営んでおります。現在、各家庭にチラシのをポスティングした後、個別に訪問し、見込み客を獲得しています。それなりの結果は出ているのですが、ホームページを使ってもっとお客さんを取れないか？と考えています。弊社のような田舎の地方ですと、インターネットの普及率も悪いので、やっぱり効果は少ないのでしょうか。 |
目のつけどころを誤っていると思います。得られるお客の数で考えると、そりゃ効果はあまり大きくありません。ネット人口が少ないですから、仕方ないです。しかし、費用対効果で考えてみてください。
チラシの場合、不特定多数の人にかなりの枚数を撒いてやっと１人のお客が得られます。費用対効果はあまりよくありません。しかし、インターネットの場合、興味のあるお客さん自らが商品を求めてやってくので、お客の獲得のしやすさ、費用対効果でみると、比べ物にならないのです。
しかも、地域密着で商売されている方々のほとんどは、顧客獲得数ばかりに目が奪われるために、ホームページを出していない会社が非常に多いのです。例えば、山形にはたくさんのリフォーム会社があると思いますが、Ｙａｈｏｏ！で「山形 リフォーム」と検索するとたった３件しか表示されないんですね。
ネットで山形のリフォーム会社を探しているお客さんは、きっとこの３社を検討して契約すると思います。ここで重要な点は、ホームページはチラシと違って宣伝費用が発生していないことです。ホームページを作成して、Ｙａｈｏｏ！に登録し、ほっとけば、お客が勝手に御社のセールスを受けるのです。
顧客獲得数で考えると、あまり大きな売上は期待できませんが、費用対効果、お客の得られやすさ、競合他社との競争度合いで比較すると、ホームページの効果はバカにならないと思いますよ。
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質問：住宅のような高額商品にもインターネットというものは実践的なのでしょうか？ |
考え方が逆だと思います。私は高額商品ほどネットに向いていると思っています。通常、高額商品ほど商品の説明はたっぷりしなければいけませんし、お客さんのところへ何度も訪問しなければいけません。売り手の思うようなスケジュールで進めば良いのですが、ほとんどそんなことはありません。訪問したらお客がいなかった。都合が悪いと断られた。何度も同じ説明をしなきゃいけない。売り手もお客も大変非効率です。特に住宅などはこの典型的な例ですね。
しかし、ホームページならば、今まで何度も訪問して説明しなければいけなかったことも、ぜんぶ掲載してお客に説明することができます。今までのようにお客の都合を気にして訪問する必要は無いのです。
「当社のホームページをご覧になってください。すべてそこでご説明させていただいております。●×様はお忙しいでしょうから、ご自宅でゆっくりご検討してください。」
これでお客は夜討ち朝駆けの迷惑？な営業を避けることができますし、好きな時間に好きな場所で御社の商品の説明を勝手に読んでくれるのです。売り手も今までのように何度も訪問したり、何度も説明して購入してもらえないというイライラも解消されます。
誤解して欲しくないのですが、私はお客との交渉をすべてホームページでやりましょう、といっているわけではありません。脈の無いお客は、「ホームページに詳しいことがのっていますから、あとでゆっくりご覧になってご検討ください」といって買いそうにないお客を早く切り上げて、買いそうな脈のあるお客のほうにチカラを注ぎましょう、ということです。
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質問：遠藤さんは、資料請求方式を進めてらっしゃるようですが、資料請求だけで商品が売れなければ、郵送料だけがかさんで大幅な赤字になるのではないでしょうか。 |
| 近日中にお答えします。大変恐縮ですが、しばらくお待ちください。 |
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